Как увеличить продажи оборудования

Содержание

Продажа промышленного оборудования

Большинство руководителей уверены, что техники продаж во всех отраслях экономики идентичны друг другу. Однако у каждого товара имеются свои специфические свойства, которые необходимо учитывать при продажах. Так продажи технически сложных товаров – дорогостоящих станков, производственного оборудования или медицинской техники требует досконального знания их технических особенностей.

Как увеличить продажи оборудования?

  • Разберитесь сами в особенностях продаваемого продукта.
  • Изучите все неочевидные или малоизвестные технические характеристики товара. Это значительно поможет при ответе на вопросы клиентов о том, чем ваш товар лучше, чем у конкурентов.
  • Знание особенностей технических параметров. Это позволит вам при беседе с клиентами подсчитать, какую выгоду они получат при использовании вашего оборудования: прибыль от продаж или существенную экономию расходов.
  • Представьте себя на месте потенциального клиента (руководителя крупной компании), который намерен приобрести техническое сложное оборудование аналогичное Вашему. Постарайтесь выполнить все действия, которые выполняет руководитель компании: от выбора производителя до анализа коммерческих предложений возможных поставщиков. После чего необходимо заполнить сводную таблицу наиболее существенных характеристик крупнейших поставщиков: универсальность оборудования, условия доставки, наличие гарантийного обслуживания, стоимость расходных материалов и т.д.

Такая таблица позволит наглядно проанализировать ситуацию на рынке глазами потенциальных клиентов. Вы сразу заметите все наиболее выгодные предложения, а также сравните лучшие оферты с продаваемыми вами, что позволит акцентировать внимание собеседника именно на сильных сторонах вашего предложения.

Поиск клиентов

Традиционный поиск клиентов при помощи сети интернет может дать неутешительные результаты, так как визуально солидный сайт юридического лица не свидетельствует о его готовности приобрести дорогостоящее оборудование высокого качества.

Перспективность того или иного клиента лучше оценивать при помощи специализированных справочников, отраслевой прессе или каталогам проведенных выставок.

Отраслевые новости часто содержат информацию о наиболее успешных компаниях добившихся хороших успехов в своей сфере деятельности. Этот источник информации также содержит сведения о масштабных планах юридических лиц по своему дальнейшему развитию.

Много интересной информации можно получить при просмотре популярных отраслевых журналов, так как авторы и рекламодатели этих изданий зачастую сами являются потенциальными заказчиками сложного оборудования.

Продвижение продукта

Не лишним будет и размещение своей рекламы в специализированных средствах массовой информации с указанием особенностей вашего оборудования и приведением практических результатов успешного его использования.

Так как клиенты зачастую боятся остаться без технической поддержки в случае возникновения каких-либо неисправностей, большое значение имеет наличие длительных доверительных отношений между заказчиком и поставщиком.

Большое значение имеет размещение в отраслевой периодике своей рекламы в скрытой форме, так как такие публикации увеличивают доверие к размещенной информации. Реклама не должно быть назойливой и содержать ваши контактные данные, достаточно только название фирмы и предлагаемая продукция.

Для продвижения продаж значимо распространение собственными силами отраслевой периодики содержащей информацию об ваших услугах: на выставках, почтой или на встрече с потенциальными покупателями.

Участие в крупнейших отраслевых выставках позволяет найти новых клиентов готовых вкладывать существенные финансовые средства в развитие экономики. При этом особое внимание нужно уделять не выставкам, на которых выступают ваши конкуренты, а мероприятиям, посещаемым вашими потенциальными клиентами. Желательно участвовать во всех международных выставках, так как именно там присутствуют люди принимающие решения о заключении многомиллионных контрактов.

Читать еще:  Какой видеорегистратор выбрать

Увеличение продаж: 101 подсказка для продавца

Существуют ли определенные инструменты для увеличения продаж?

  • Если вы владелец бизнеса в интернете и у вас есть сайт, то главным способом увеличения продаж считается установка онлайн-чата. Крупные бренды сегодня используют онлайн-консультант yamichat.ru на сайт, чтобы вовлечь коммерческую аудиторию в диалог с представителем компании. В среднем это помогает увеличить продажи от 15% до 30%.
  • Тест-драйф и разные «бесплатности». Первое понятие известно всем, а под «бесплатностями» подразумеваются всякие приятные подарки, бонусы, сувениры, которые порадуют клиентов.
  • Партнеры и рефералы. Это могут быть, как и компании, так частные покупатели, которые за определенный бонус или процент привлекают в фирму новых клиентов.
  • Распродажи и скидки.
  • Повышение привлекательности того товара, который есть.

Методы увеличения розничных продаж

  • Кросс-продажи. При покупке одной вещи, клиенту предлагают оказать соответствующую услугу. Например, купив аквариум, покупатель заказывает услугу его установки и обслуживания. И все в одном месте. Магазину надо только иметь договоренности с такими компаниями, привлекать клиентов и получать от этого процент.
  • Апселлинг. Предложение дополнительной покупки к основному товару. Допустим, при покупке телефона к нему сразу предлагается купить сим-карту, или купленный букет упаковывается за дополнительную стоимость. Надо только придерживаться правила того, что стоимость дополнительной услуги не должна быть выше основной покупки. В таких случаях увеличение продаж может принести процентов 30 прибыли.
  • Определение порога покупки. Здесь нет конкретной модели, есть только воображение владельца магазина. Общая суть заключается в следующем:
  1. Делая покупку, стоимость выше определенной суммы, покупатель получает бесплатную доставку, купон на розыгрыш или подарок.
  2. Покупая два товара, третий дается бесплатно.
  3. Оформляя покупку трех товаров, покупатель получает их по цене двух.

Продолжать список можно долго. Каждый магазин старается придумать что-то свое, отыскивая новые пути увеличения продаж:

  • Выплата сдачи товаром. Данный прием не так сильно распространен, но довольно интересен. Покупатель, расплачиваясь за товар, получает сдачу не деньгами из кассы, а товаром из магазина, например спичками или конфетами.
  • Желтые и красные ценники. Этот метод давно стал узнаваемым. Во многих супермаркетах, товары, у которых истекает срок годности, а их никто не покупает, продаются по сниженным ценам, именно об этом и говорят ценники разного цвета.
  • Ограниченное время на цену или скидку. Такая формула увеличения продаж сильно мотивирует покупателей, заставляя сделать покупку именно в это время.
  • Возможность вернуть товар, если он не понравится. Тем более что существует закон, который все равно обязывает взять товар обратно, если его вернули в течение 14 дней после оформления покупки.
  • Подсказки на ценниках. На ценниках размещается информация, что с данным товаром покупают и другой, и третий. Клиент, увидев это, обязательно приобретет что-то в дополнении к тому, что хотел купить.

Методы увеличения оптовых продаж

  • Упор на профессионализм персонала. Ведь часто, именно от продавца или менеджера, зависит многое. А чтоб профессионализм вырабатывался, работников следует регулярно обучать и предоставлять возможность отрабатывать полученные навыки на практике.
  • Только качественный товар по самым доступным ценам. Оптимальное соотношение цены и качества привлекает оптовиков больше, чем другие показатели. Продавая такой товар постоянно, повышается и закрепляется положительная репутация, а это дает увеличение эффективности продаж немалую долю.
  • Создание своего транспортного отдела. Это дает дополнительные преимущества в бесперебойных поставках заказов. Конечно, потребуются значительные финансовые вложения, но через определенное время они окупятся и будут приносить дополнительный доход.
  • Создание хорошего маркетингового отдела. Его специалисты должны исследовать рынок продаваемой продукции, искать новые возможности, полностью оптимизировав все процессы.

10 способов как получать заказы и тем самым увеличивать объем продаж

Наличие заказов и рост объема продаж находятся в прямой зависимости. А вот несобранность исполнителя и решение клиента заключить сделку – в обратной. Иногда можно разрушить подписание гарантированной устной договоренности собственными руками. Важно знать, как этого не допустить.

Читать еще:  Как влюбить в себя девушку рака

10 подсказок как работать с возражениями клиентов

Не секрет, что клиенты бывают разные. Некоторые легко соглашаются с приводимыми доводами в пользу приобретения товара. Другие начинают спорить. Не нужно теряться. Есть давно отработанный механизм, как вести себя в подобных случаях и справиться с нравом клиента.

10 советов как вести переговоры с клиентом о цене во время продажи?

Определение цены товара – верный путь к продаже. Но нужно еще представить ее клиенту и убедить в справедливости оной. Привести к результату может не просто способность торговаться, а конструктивный диалог. Какими ключиками можно пользоваться, чтобы вести переговоры о цене успешно?

10 подсказок как с клиентом установить контакт

У природы есть свои законы. Умение наладить контакт с клиентом тоже подчиняется собственным законам. Всего каких-то полторы минуты могут решить исход вашей встречи, да и предприятия в целом. Как уложиться в это рекордное время?

10 подсказок как назначить встречу клиенту и провести ее

«Клиент созрел». Фраза из кинофильма, как нельзя кстати, отражает состояние клиента. Человек должен быть готов к встрече. Процесс подготовки и проведения встречи необходимо продумать. Торговому агенту важно не упасть «в грязь лицом. Что для этого нужно?

10 подсказок как обрабатывать входящие звонки

Доверие клиента не дается даром, его нужно завоевать или заслужить. Можно ли это сделать посредством телефонного разговора? Специалисты утверждают, что можно. Ознакомьтесь со способами достижения высокого результата в проведении телефонных переговоров.

10 подсказок как провести презентацию товара

При дилетантском подходе презентация является обычным всучиванием клиенту ненужного товара. При грамотном – становится залогом коммерческого успеха. Чтобы правильно построить презентацию, важно не упустить мелочей.

Продающее письмо — 10 подсказок по написанию

Как потенциальный клиент и покупатель узнает о предлагаемом товаре или услуге? Вернейший способ – оповестить его в письме. Продающее письмо – это крючок, с помощью которого можно «зацепить» интерес клиента. Как сделать так, чтобы покупатель «клюнул»?

10 подсказок как правильно продавать товар во время звонка по телефону

Холодный звонок – это самый первый звонок потребителю, с которым раньше не велись переговоры. От тактичности, грамотности и правильного умения вести беседу зависит, продолжит ли человек разговор. Как помочь клиенту не бросить трубку?

10 Подсказок как правильно продавать и стать лучшим

Чтобы овладеть искусством правильной продажи, нужно постоянно и упорно работать над собой. Не стоит пугаться. Задача вполне выполнима. Нужно только усвоить, из каких ингредиентов состоит блюдо «достижения успеха»

Как повысить продажи в магазине электроинструмента? 7 действующих способов увеличить выручку

Существует распространенное мнению, что продавец — простая профессия, которая не требует обучения и опыта работы. И это самое большое заблуждение, которое ведет к краху бизнеса. Ибо если это действительно так, то почему одни торговые точки процветают и превращаются в сети популярных магазинов, а другие закрываются уже в первый год работы. Продавец должен обладать таким же талантом, как и художник, писатель или повар. Без обучения тоже не обойтись. Чтобы продавать, нужно уметь грамотно нажимать рычаги влияния на покупателей. Итак, если вас не устраивает низкая посещаемость и маленькая выручка, которая едва покрывает налоги и аренду помещения, пора действовать. В этой статье мы расскажем о самых простых и не требующих денежных затрат способах увеличения выручки в магазине электроинструмента.

Простые манипуляции, которые уверенно ведут к повышению продаж

№1. Обученный персонал

Нет ничего хуже, чем продавец, который ничего не знает о товаре. Человека интересует абсолютно все: Из какого материала он сделан? Какие функции выполняет? Где его можно использовать и как за ним ухаживать? Если продавец не может ответить на все эти вопросы, лояльность клиента сводится к нулю и он уверенным шагом уходит туда, где знают все.
Вывод: Чтобы повысить продажи, предоставьте продавцу абсолютно всю информацию о продукции. Это поможет ему провести профессиональную консультацию.

№2. Превращайте характеристики в выгоды для покупателей

Среднестатистический мужчина не разбирается в характеристиках электрических инструментов. Да-да, это наши папы и дедушки могли выбрать дрель с закрытыми глазами. Современные парни делают бизнес и лишь изредка занимаются домашними делами. Мало назвать потенциальному покупателю мощность перфоратора или лобзика. Вместо этого расскажите, на что способен продукт при своей мощности. Так, например, маломощная дрель способна делать маленькие отверстия в дереве и тонком металле, тогда как мощная модель легко справляется даже с бетоном.
Вывод: Озвучивайте преимущества, которые получит потребитель от покупки электроинстурмента. Помните, люди неохотно расстаются с деньгами и готовы платить исключительно за комфорт. Расскажите им, как тот или иной прибор изменит их жизнь к лучшему. Это прямой путь к увеличению выручки.

Читать еще:  Как ухаживать за опасной бритвой

FALCO Дрель-шуруповерт аккумуляторная CD 12-1 /Ni-Cd/12V/1,2 А*ч/0-550об/мин /9Н*м /1аккум /коробка.

ЕРМАК Дрель-шуруповерт аккумуляторная ДША 12-2 /Ni-Cd/12V/1,2 А*ч/0-550об/мин/15Н*м/ 2 аккум/кейс.

ЕРМАК Лобзик электр. ЛЭ-710/Б-ЛЗ, 710Вт, б/з патрон, лазерн. напр.,рег.скор-ти, 800-2800 ход/мин.

ЕРМАК Пила дисковая ПД-200/2000-СТ, 2000Вт, 200х25,4 мм, 6000об/мин, 65мм, стацион установка

ЕРМАК Пила цепная электр. ПЦ-2000, 2000Вт, 405мм, 12 м/сек, 3/8», натяж цепи без инст

№3. Предлагайте альтернативу — более дорогой товар

Этот совет является продолжением предыдущего. В первую очередь люди всегда обращают внимание на изделия с низкой и средней ценой. Предоставьте альтернативу и расскажите о ее плюсах. Повышенная мощность шуроповерта позволяет быстро закручивать шурупы на разную глубину. Благодаря программе «Реверс» в дрели можно легко выкрутить застрявший в стене болт. Большое число настроек в болгарке позволяет работать с разными материалами в оптимальном режиме. Назовите преимущества, за которые клиенту захочется заплатить.
Вывод: Согласно статистике 40% покупателей при правильном подходе выбирают более дорогой продукт. Как результат — увеличение выручки на 30%.

№4. Позвольте потребителю ощутить плюсы использования инструмента.

Чтобы повысить продажи в магазине электроинструмента, создайте рабочий уголок, где каждый желающий сможет испытать агрегат. Если человек поймет, насколько легко закручивать болты конкретным шуруповертом, то безоговорочно отправится на кассу оплачивать товар.
Вывод: покажите мастер-класс и позвольте пользователю испытать возможности агрегата. Если ваши слова подтвердятся действиями, продажи мгновенно взлетят.

№5. Предлагайте сопутствующие товары

Можно продать просто ленточную шлифовальную машину или тот самый инструмент, но только уже с различными насадками и кейсом для хранения. Устройство все равно нельзя использовать без сопутствующих товаров, так почему бы потребителю не приобрести их здесь и сейчас?
Вывод: Правильно построив диалог с покупателем, можно увеличить продажи на 30%.

№6. Распродажи, скидки и дисконтные карты

Скидки — магнит даже для тех, кто не собирался ничего покупать. Возможно, человек еще 10 лет пользовался бы старой дрелью и только мечтал про обновку. Но тут как тут перед носом огромная надпись «Электроинструменты со скидкой до 50%». Все планы рушатся и случаются импульсивные незапланированные покупки. Скидки выполняют 2 функции: помогают познакомить потребителя с новым продуктом и избавиться от невостребованного инструмента. В свою очередь дисконтные карты с системой накопления балов являются ориентирами для покупателей. Ведь все знают, если регулярно делать покупки в именно в этой торговой точке, где бонусные баллы постоянно падают на карту, рано или поздно их ждет скидка. А от такого предложения трудно отказаться.

№7. Полюбите клиентов и окружите комфортом

Люди ценят внимание и заботу. Если столяр сможет излить вашему продавцу душу, рассказывая о плохо работающих инструментах, а маляр о слабых краскопультах, он будет возвращаться сюда снова и снова. А если вы будете легко решать проблемы потребителей путем подбора хороших продуктов, долголетней дружбы не избежать.

Помните: отдел электроинструмента для мужчины все равно, что магазин кухонных гаджетов для женщины. Здесь они могут находиться по несколько часов, не уставая. В связи с этим важно продумать абсолютно все: слаженную работу кондиционеров, подходящий запах (например, аромат натурального дерева), интересные мастер-классы и профессиональные консультации. И конечно же не забудьте пополнить ассортимент магазина качественным товаром. На сайте Гала-Центр можно купить электроинструмент оптом ТМ Ермак и Falco по приятным ценам с бесплатной доставкой по стране.

Источники:

http://promdevelop.ru/prodazha-promyshlennogo-oborudovaniya/

http://superiorseller.com/uvelichenie-prodazh-101-podskazka-dlya-prodavtsa

http://www.galacentre.ru/instrument/articles/kak-povysit-prodazhi-v-magazine-elektroinstrumenta-.php

Ссылка на основную публикацию
Статьи на тему:

Adblock
detector